Precios de mayoreo y descuentos: cómo vender distinto sin regalar margen

Un sábado por la mañana llega a la ferretería de Rosa un maestro de obra que compra seguido. Lleva 20 bolsas de cemento y pregunta: "¿Me hace el precio de siempre?". La cajera nueva no sabe cuál es "el de siempre". Llama a Rosa, que está en el banco. Rosa dice "hazle un 10%". El lunes llega otro maestro, se entera, y pide lo mismo por 3 bolsas. Nadie sabe decirle que no.

Así se pierde margen en muchas tiendas: no por un gran error, sino por decenas de descuentos pequeños que se deciden en el mostrador, de memoria y sin reglas.

El problema de tener un solo precio

Si cada producto tiene un único precio, cada vez que quieres venderle distinto a alguien tienes que hacer un descuento a mano. Y el descuento a mano tiene tres defectos:

• Depende de quién esté en caja. Una cajera lo da, otra no.
• No deja claro por qué se dio. A fin de mes ves que vendiste menos, pero no sabes a quién ni por qué.
• Se contagia. El cliente que vio el descuento lo pide también.

La solución es separar dos cosas que casi siempre se mezclan: el precio que le corresponde a cada tipo de cliente y el descuento excepcional.

Listas de precios: cada cliente con su precio

Una lista de precios es simplemente "a cómo le vendo a este tipo de cliente". Ejemplos típicos:

• Público: el precio de estante.
• Mayoreo: para quien lleva por caja o por volumen.
• Distribuidor: para otras tiendas que te compran para revender.
• Maestro de obra o cliente frecuente: en una ferretería.
• Institucional: para empresas o instituciones que compran seguido.

Lo importante es que el cliente queda asignado a su lista, y el precio correcto aparece solo al venderle. Nadie en caja tiene que acordarse ni llamar a nadie.

Dos formas de armar una lista

Por porcentaje

La más sencilla: "la lista de mayoreo es todo a −10%". No hay que mantener nada: si cambia el precio de público, el de mayoreo se ajusta solo.

Ejemplo ilustrativo:

Por producto

Para lo que no sigue la regla. Tal vez el cemento deja poco margen y no aguanta un 10%, pero la pintura sí aguanta un 15%. Ahí pones un precio específico para ese producto en esa lista.

La app de Control Máximo para tiendas permite las dos: un ajuste porcentual para toda la lista y precios específicos por producto para las excepciones. Y un porcentaje positivo también funciona, por si alguna lista es con recargo.

Si el precio de mayoreo depende de que el cajero se acuerde, no es una política: es una lotería.

Cómo decidir tus listas sin regalar margen

1. Conoce tu costo real. Sin el costo promedio de cada producto, cualquier porcentaje es a ciegas.
2. Define qué gana el cliente de la lista. Mayoreo existe porque compra más: pon una condición clara (por caja, por monto mínimo, por frecuencia).
3. Empieza con pocas listas. Dos o tres alcanzan para la mayoría de tiendas. Diez listas no las administra nadie.
4. Revisa los productos de margen bajo y ponles precio por producto en lugar del porcentaje general.
5. Revisa cada seis meses quién está en cada lista. El maestro que ya no compra no debería seguir con precio especial.

Los descuentos excepcionales, con reglas

Las listas cubren lo normal. Pero siempre habrá casos fuera de la regla: el producto con el empaque golpeado, el cliente molesto por una demora, la última unidad de temporada. Para esos, el descuento sigue existiendo, pero con límites:

• Un tope por cajero. Por ejemplo, hasta 5% sin pedir permiso.
• Autorización por encima del tope, con la clave del encargado.
• Motivo obligatorio, para que a fin de mes sepas por qué se rebajó.

En la app, el descuento en caja tiene tope configurable: si se pasa, pide la contraseña del encargado y el motivo queda anotado. Es el control que evita la fuga que nadie ve.

Errores comunes con precios y descuentos

• Crear un producto duplicado "de mayoreo" con otro precio. Tu inventario queda partido en dos.
• Dar precio de distribuidor a quien compra como público.
• Cambiar precios de público sin revisar las listas por producto, que quedan desactualizadas.
• Descuentos sin motivo, que a fin de mes nadie puede explicar.

Una revisión mensual de 20 minutos

1. Mira cuánto vendiste en cada lista de precios.
2. Revisa los descuentos del mes: cuántos, de cuánto y con qué motivo.
3. Identifica al cajero o al motivo que más se repite.
4. Ajusta: una lista nueva, un tope distinto, o una conversación con el equipo.

En resumen

• Separa el precio por tipo de cliente del descuento excepcional.
• Usa listas de precios para mayoreo, distribuidores y clientes frecuentes.
• Combina un ajuste porcentual con precios por producto para las excepciones.
• Los descuentos fuera de lista llevan tope, autorización y motivo.
• Revisa cada mes a quién le vendes con qué precio y por qué.

Si en tu tienda el precio de mayoreo todavía vive en la cabeza de alguien, la app para tiendas de Control Máximo trae listas de precios por tipo de cliente y descuentos con tope y motivo, para que el precio correcto salga solo en caja.